大年初四中午，我在经销商群里看到这样一个信息：“经销商朋友们，怎样应对接下来的退货潮，有可能是非常可怕的数量，怎么办？”。的确，年春节受到新型冠状病毒的影响，在春节前几天响应国家号召，家家户户减少聚会，减少走亲访友。1月23日官宣武汉封城，随后湖北省几个重点地级市也随之宣布封城，接下来进入全国戒备状态，老百姓自发做到尽量足不出户，首先明确一点：这样做是正确的，生命高于一切。大家都知道，春运是人类规模最大的迁徙活动，春节是中国人的百节之首，大家克服重重困难也要回家过年。在这之前，涉及到春节走亲访友、礼尚往来的产品早在腊月之前各品牌商和经销商就开始备战，品牌商保证产能，经销商保障库存，向渠道商开始收款压货，一切准备就绪，突发事件打破了常规。拿我认识的主营六个核桃、王老吉等为代表的经销商而言，春节的销量可以占到全年销量的60%以上，为了打胜春节这一仗，部分经销商甚至是借钱发货，赊销铺货。而现在陷入非常被动的局面，品牌商是先款后货，部分优质终端店是先货后款，突发事件导致的礼品滞销，春节后就会产生大规模的退货潮，经销商像煎饼一样夹在中间，该如何将损失降到最低？接下来我们做一些探讨。-01-不报侥幸心理，不心存幻想，直面问题上面的图片是网友的调侃，现在在群里疯传，搞笑的同时也告诉我们一个道理，就目前的疫情情况而言，并不是三五天就能解除戒备的，正月十五元宵节是传统意义上的“过年”结束，之后务工人员就会陆陆续续返回工作岗位。这就意味着有很大一批有消费能力、且准备花钱的人群会离开家，那么剩下人群（在老家待着，低头不见抬头见，不着急走亲访友）的支付能力会打折扣，所以现在对于经销商而言，要着手想办法，礼品是有保质期的，先动身者可以逃出生天，后动身者深陷其中，这个道理要明确。-02-想办法依靠品牌商，但不能只想着依赖品牌商年春节的情况，可以说至少近30年没有发生过，对于很多的品牌商来说，春节档销售第一次面临这种境遇，没有历史经验可以借鉴，一时之间也没有好的对策，所以经销商不可孤注一掷依赖品牌商。但是品牌商在春节档销售期间肯定预留有市场促销费用，虽然并不多，但是如果可以聚焦的话，可以解决一批客户的燃眉之急，毕竟早起的鸟儿有虫吃，就看你如何沟通了（建议：要拿着可行的产品动销方案申请），所以叫做想办法依靠品牌商。至于如何向区域经理申请费用？费用申请到如何使用？各有各的办法，我就不多说了。-03-自力更生永远是重点工作1.重点客户回访市场的销量遵循二八法则，查看春节前夕的历史铺货数据，将区域内铺货数量前20%的重点客户明细整理出来，条件允许的区域，经销商老板开小车走访一遍，条件不允许的区域，经销商老板要亲自打电话拜访一遍，要了解以下情况：（1）重点客户的库存数量和接货日期，推算产品的动销情况，类推剩余库存全部动销需要的时间是否可以在正月里结束？店老板是什么想法？有没有信心将产品消化完毕？（2）寻求共赢方案，筛选动销较快的客户，了解动销的主要原因，是否可以在短时间内总结推广复制。举一个例子：一个朋友在县城里开一个小超市，年前备货多件八宝粥、多件核桃乳，还有其它年货都压在店里，于是他想了一个办法，现在部分中高端小区都封闭了，进出还得检查很不方便，于是就通过关系和物业建立的联系，将年货推到小区进出口处特价处理。合理的利润分配让物业公司协助业主购买，同时物业公司也在业主群里发出通知：为了满足广大业主的生活需要，减少外出，不给社会添乱，现在物业公司门卫处有部分八宝粥、核桃乳之类的产品，日期新鲜，价格低于市场价，供大家选购。这样一来很快所有的产品就动销完毕。（3）做好终端店的桥梁。俗话说同行是冤家，一般终端店之间不会就某一支产品做过多的沟通，有些客户备货较少，有些客户备货较多，作为上游供应的经销商可以通过客户之间平衡市场库存，给予一定的激励，做好库存转移监管，这个过程可以由经销商电话指引、终端店老板之间自行提货完成。（4）部分有信心消化完毕的堡垒客户给予费用，通过

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